vi設計公司的品牌設計顧問常常在沒有后備計劃的情況下打銷售電話,以為他們會成功。不知道他們的真正需求,不知道什么是真正的價值 計劃B .這些銷售人員發展出一種狹窄的視野,即使在事情開始瓦解時也會使他們失明。專業的銷售人員屈服于這種銷售方向的混亂,很容易使自己擺脫困境,但他們往往繼續盲目于其他更好的選擇。如果銷售人員在這種情況下偶爾取得成功,他們的習慣就會得到加強,他們可以開始把不成功的遭遇與他們的方法或風格無關的理由一筆勾銷。
違背直覺的銷售方式
vi設計公司避免品牌設計顧問迷失方向的關鍵在于意識到當事情感覺不對勁時,也許是時候做與直覺告訴你的相反的事情了。
與其用一刀切的方法,不如根據每個聯系人的行為風格和角色來調整你的方法。
不是推銷你的產品,服務或軟件, 問問題 幫助你了解每個接觸者的視覺和疼痛點。聽我說。
壓力價值的基礎是每個個人利益相關者的個人勝利,而不是只關注對其業務的影響。
根據特定的和個性化的結果和你的營銷材料中的內容定位解決方案。
與其試圖從你的前途中得到"是",不如誠實的回答,即使是"不"。你越早知道他們的立場,越好,這樣你就能向前或向前,同時留下好印象。
讓其他人加入你的團隊,給你誠實的意見 你的交易 .注意聽。這種意識可以幫助你保持與現實世界的聯系,避免銷售迷失方向,而不是生活在你經常是妄想的銷售泡沫中。
vi設計公司如何用品牌專業知識來指導團隊
設計團隊不團結會使品牌顧問士氣低落。要靠銷售領導來幫助他們的代表發展毅力。上周,我在拉斯維加斯向大約150名內部銷售主管的團隊做了介紹,他們的主題是如何幫助他們的內部銷售團隊安排更多的約會。
vi設計公司團隊所面臨的問題(不象你們中的許多人通過經驗所知道的那樣,他們是獨一無二的)是學習如何處理/繞過最初的阻力,堅持到底,以使他們的前景同意在內部開會。更具體地說,在一到兩次最初的銷售反對和太快放棄之后,團隊變得沮喪了。為了幫助他們了解堅持不懈的重要性,我向他們提供了以下銷售數據:
48%的銷售人員從來沒有跟進過
25%的銷售人員進行第二次接觸
12%的銷售人員只接觸三次
只有10%的銷售人員有三次以上的聯系
2%的銷售額是在第一次接觸時完成的
銷售額的3%是在第二次聯系時完成的
5%的銷售是在第三次聯系時完成的
10%的銷售是在第四次聯系時完成的
80%的銷售是在第五次到第十二次聯系時完成的
太早放棄前途
vi設計公司在調研和要求任命方面,這些統計數據極其有用。董事們的發現是,他們的代表們早就放棄了,才準備好接受這一任命。我們需要做的是:(a)教代表們如何有效地處理他們最初遇到的阻力,(b)教他們如何堅持足夠長的時間,以便在前景表明同意之前一直要求預約。
堅持不懈,反對銷售
為了教代表們如何處理最初的阻力,我們開發了一個腳本反應的劇本,為代表們提供了處理一遍又一遍地出現的阻力的有效方法。知道如何自信地處理這些反對是教代表們如何面對拒絕堅持不懈的第一步。堅持了足夠長的時間,終于獲得了一個肯定的約會,第二步是告訴代表們,不僅是反復得到幾個反對或反對意見是可以的,而且實際上是必要的。換句話說,我們需要訓練更多的代表,他們得到更多的,他們越接近實際得到的預約。前線主管和經理有很多方法可以指導和指導銷售代表通過勘探和關閉電話,但一個新的方法,教他們實際上期待得到沒有的是使它的游戲使用賓果作為模型。
銷售異議
你們很多人都知道,賓果游戲是通過游戲牌上的匹配數字進行的,游戲牌上有24個空格,在5x5網格中。一旦一個玩家完成了一個"賓果"模式,比如在他們的一張牌上有一個垂直、水平或對角線上有五個數字的線條,他們就贏得了比賽和獎品。將卡片上的數字替換為反對的縮寫。例如,她會把"不感興趣"的方格"尼"和"無錢"的方格"尼"和"思"僅僅發送一些信息。然后在每個銷售代表的電話區向他們發放一張卡片。指示代表在得到相應的反對時劃掉一個正方形。第一個完成賓果游戲的人贏了!這一想法的妙處在于,通過提出異議或吹掉一場比賽,代表們將被訓練,不僅期待他們,而且期待他們也能得到他們。實際上,因為代表每次打電話都會遇到幾個反對意見,所以填寫賓果卡的做法將會訓練代表,他們要求在同一電話上預約的次數越多(因此得到的反對越多),他們在比賽中就會"贏"得越多。哦,他們在賓果游戲中贏的次數越多,他們通過預約也會贏的次數就越多。
堅持戰勝阻力
vi設計公司設計代表堅持他們的銷售反對意見和他們在電話中得到的攤位將導致更多的信心,更少的恐懼和呼叫不情愿,當然,更多的約會和銷售。使用賓果來教這個最棒的是,代表們會突然"重構"通常是一種令人沮喪的體驗,把它變成一場機會游戲。他們越有可能使用反駁腳本和要求預約,他們就越有可能在銷售游戲中獲勝。我鼓勵你也試試這個。記住,堅持能戰勝阻力,所以用賓果游戲來教你的代表如何在反對的情況下堅持,以獲得約會或銷售--或者兩者都有!
